Santiago Moyano Laborda • 13 de octubre de 2026
Hay una pregunta que me parece especialmente interesante cuando miro una empresa:
¿Cuánto necesita para ganar lo que gana?
Porque dos empresas pueden obtener el mismo beneficio y necesitar cantidades muy diferentes de recursos para conseguirlo.
Una puede necesitar mucho capital.
Otra, mucho personal.
Otra, mucho stock.
Otra, una inversión constante.
Y otra puede generar beneficios con una estructura relativamente ligera.
Por eso no me interesa solamente saber cuánto gana.
Quiero entender qué necesita para hacerlo posible.
¿Cuánto capital necesita?
¿Cuánto circulante?
¿Cuántas personas?
¿Cuánto depende de nuevas inversiones?
¿Cuánto dinero queda atrapado en el negocio?
Una empresa puede ser rentable y, sin embargo, necesitar continuamente dinero para seguir funcionando.
Y eso cambia bastante la fotografía.
Los beneficios cuentan una parte de la historia.
Las necesidades del negocio cuentan otra.
Quizá por eso, cuando miro una empresa, intento hacerme siempre esta pregunta:
¿Cuánto necesita esta empresa para producir cada euro que gana?
Porque ganar dinero importa.
Pero también importa mucho cuánto necesitamos para conseguirlo.
La innovación necesita identidad. Si miramos constantemente lo que hacen los demás, corremos el riesgo de terminar haciendo todos lo mismo. Por eso hay preguntas que merece la pena hacerse: ¿Qué sabemos hacer especialmente bien? ¿Qué nos hace diferentes? ¿Qué necesitan realmente nuestros clientes? ¿Qué podemos aportar nosotros que otros no están aportando? La innovación no siempre consiste en crear algo espectacular. A veces consiste en: hacer sencillo lo complejo, eliminar una dificultad, mejorar una experiencia, escuchar mejor, o conectar ideas que nadie había conectado antes. No necesitas parecerte más a los demás. Quizá necesitas conocerte mejor para innovar desde lo que te hace diferente. Pregunta para hoy: ¿Qué puedes aportar tú que no tendría el mismo sentido si lo hiciera otra persona?
Las buenas ideas suelen empezar con una buena pregunta. ¿Por qué hacemos esto así? ¿Y si lo hiciéramos al revés? ¿Qué pasaría si elimináramos este paso? ¿Qué necesita realmente nuestro cliente? ¿Qué problema estamos intentando resolver? Las organizaciones que innovan no son necesariamente las que tienen más respuestas. Son las que se atreven a hacerse mejores preguntas . Una pregunta diferente puede abrir una posibilidad que antes ni siquiera veíamos. Reto de hoy: Elige algo que haces habitualmente y pregúntate: “¿Y si hubiera otra manera de hacerlo?” No busques todavía la respuesta. Empieza por abrir la pregunta.
Hay veces que crees que estás dando una segunda oportunidad a alguien y acabas descubriendo que la oportunidad también era para ti. Ney tiene catorce años. Es un pointer con cara de braco, alto, con el pelo negro y esas pintas blancas que parecen dibujadas sin demasiado orden, pero que a él le sientan de maravilla. Lo adoptamos cuando tenía cuatro años, en la Protectora de Animales de Navarra. No buscábamos un cachorro. Tampoco el perro más bonito, el más joven o el que tuviera más posibilidades de encontrar una familia. Buscábamos precisamente lo contrario. Un perro grande, adulto, con pocas opciones. Un perro de caza que, por alguna razón, había dejado de interesar a quien lo tenía. Uno de esos animales que no suelen encabezar la lista de candidatos cuando alguien va a adoptar un perro. Un juguete roto. O, al menos, así lo veíamos entonces. No sé qué había vivido Ney antes de llegar a nosotros. No sé qué recordaba, qué echaba de menos o qué había aprendido a esperar de las personas. Seguramente nunca lo sabremos del todo. Pero sí sabíamos que queríamos darle una oportunidad. Y se la dimos. O eso creíamos
Nos gusta imaginar la vida como una rueda. Trabajo. Familia. Salud. Dinero. Amigos. Ocio. Desarrollo personal. Dividimos. Medimos. Ponemos una puntuación. Y entonces intentamos que todo quede equilibrado. Pero quizá una vida no funcione así. Hay épocas en las que el trabajo ocupa mucho espacio. Otras en las que la familia lo ocupa casi todo. Hay momentos para aprender, para cuidar, para crear, para parar. Además, las cosas no están aisladas. Un cambio de trabajo puede cambiar nuestra salud. Una conversación puede cambiar una relación. Una afición puede convertirse en un proyecto. Una persona puede abrir una posibilidad profesional. Nuestra vida se parece menos a una rueda y más a una red. Lo importante no es conseguir que todos los radios tengan la misma longitud. Es entender las conexiones. Y preguntarnos cuáles queremos fortalecer, cuáles queremos soltar y cuáles ni siquiera sabíamos que existían.
Copiar nos da seguridad. Innovar nos obliga a pensar. Cuando algo funciona, es fácil mirar al que lo ha conseguido y pensar: “Hagamos lo mismo pero con mis colores” Observar, aprender y analizar lo que hacen otros es necesario. El problema aparece cuando dejamos de preguntarnos por qué funciona y nos limitamos a reproducir lo que hacen al pie de la letra . Entonces dejamos de aprender y empezamos a copiar. La innovación empieza cuando cambiamos la pregunta: ¿Qué está haciendo mi competencia? Por: ¿Qué necesidad podemos resolver de una manera diferente? Porque hacer lo mismo un poco mejor puede ser eficiencia. Hacer algo diferente que genere valor es innovación. Pregunta para hoy: ¿Qué estás haciendo porque funciona en otros, pero quizá no porque tenga sentido para ti?
A veces, cuando sentimos que nuestra vida profesional ya no encaja, pensamos que tenemos que empezar de cero. Nuevo trabajo. Nueva profesión. Nueva identidad. Pero quizá el problema no sea que nos falte algo, sino que todavía no hemos aprendido a juntar todo lo que ya somos. La experiencia de un sector. Una afición que nunca abandonamos. Una forma particular de resolver problemas. Personas que hemos conocido. Preguntas que llevamos años haciéndonos. Cosas que sabemos hacer y que nunca aparecieron en nuestra descripción de puesto. Tal vez no se trate de reinventarse. Tal vez se trate de integrar. De mirar hacia atrás y descubrir que aquello que parecía una colección desordenada de experiencias contiene un hilo que todavía no habíamos visto. No empiezas de cero. Empiezas desde todo lo que ya eres.
A veces pensamos demasiado. Le damos vueltas a una idea. Buscamos más información. Esperamos el momento adecuado. Queremos tenerlo claro. Y mientras tanto, no hacemos nada. Con algunas cosas no hay mucho más que pensar. Hay que empezar. No porque sepamos que va a salir bien. Sino porque muchas respuestas solo aparecen después de haber empezado. Un proyecto. Una conversación. Un viaje. Un cambio. Una decisión. Podemos pasarnos meses intentando reducir la incertidumbre antes de dar el primer paso. Pero quizá algunas incertidumbres solo desaparecen cuando caminamos. No siempre necesitamos otro análisis. A veces necesitamos una pequeña acción que nos permita aprender algo que todavía no sabemos. Quizá no tengas que estar preparado. Quizá tengas que empezar.
Cuando analizo una empresa hay dos preguntas que siempre aparecen muy pronto: ¿Cuánto vende? Y: ¿Cuánto gana? Parece obvio. Pero no siempre se comportan como uno espera. Una empresa puede vender mucho y ganar poco. Puede vender menos que otra y ser mucho más rentable. Puede estar creciendo y, al mismo tiempo, estar destruyendo margen. Por eso intento no quedarme solamente con la cifra de ventas. Me interesa saber qué hay detrás. Dónde gana. Con qué productos. Con qué clientes. Con qué márgenes. Y si cuando vende más, realmente gana más. Porque crecer no siempre significa mejorar. Y vender más tampoco. A veces una empresa necesita vender más. A veces necesita vender mejor. Y en ocasiones necesita dejar de vender algunas cosas. Por eso, cuando alguien me dice: —Esta empresa está creciendo mucho. Mi siguiente pregunta suele ser bastante sencilla: ¿Está creciendo ganando?
Las pulgas tienen una curiosa capacidad para adaptarse. Si las ponemos en un recipiente y colocamos una tapa a determinada altura, saltarán hasta golpearse con ella. Después de un tiempo, dejan de saltar tan alto. Si retiramos la tapa, siguen saltando por debajo de la altura que aprendieron. No sé cuánto hay de mito y cuánto de ciencia en esta historia. Pero la metáfora me interesa. Porque a las personas también nos pasa. Nos acostumbramos a determinados límites. Un sueldo. Un trabajo. Una ciudad. Una forma de vivir. Una manera de pensar. Y llega un momento en que ya ni siquiera intentamos saltar más alto. No porque no podamos. Porque hemos aprendido dónde está el techo. A veces llamamos estabilidad a algo que simplemente se ha convertido en costumbre. Y quizá la pregunta no sea: “¿Hasta dónde puedo llegar?” Sino: “¿Quién decidió dónde estaba mi techo?”
Un cliente me pidió que le acompañara a visitar una empresa que estaba valorando comprar. Quería mi opinión. Lo primero que hice fue visitarla. No empecé por la cuenta de resultados. Quería ver la empresa. Hablar con las personas que trabajaban allí. Observar cómo se relacionaban. Intentar entender qué hacen, cómo lo hacen y con quién cuentan para hacerlo. Para quién lo hacen. Y, sobre todo, intentar entender por qué sus clientes lo hacen con ellos y no con otro. Hay cosas que no aparecen en un balance. La forma en que alguien recibe una llamada. Cómo se habla de los clientes. Si las personas saben explicar lo que hace la empresa. Si el conocimiento está repartido o concentrado en dos personas. Si el ambiente parece construido o simplemente heredado. No creo que esto permita decidir si una empresa merece ser comprada. Pero sí ayuda a empezar a entenderla. Después vendrán los números. Y los números serán importantes. Mucho. Pero antes de mirar cuánto gana una empresa, a veces merece la pena preguntarse: ¿Qué es exactamente lo que estoy pensando comprar?
